Archiv der Kategorie: Existenzgründung

Tipps und Adressen für Existenzgründer

Kostenloses Bildmaterial …

… ist immer ein heißes Thema. Wer eine Website erstellen oder seinen Flyer neu gestalten läßt, muß meist mit erheblichen Extrakosten für brauchbare Photos rechnen. Gut, dass Ihr jetzt diese Zusammenstellung kostenfreier Bildquellen des Marketingbloggers direkt an Euren Designer weitergeben könnt. Und bitte vergeßt nicht, seinen Hinweis auf die unterschiedlichen Lizenzbedingungen der Bilddatenbanken auch zu erwähnen.

Preiskalkulation für Anfänger oder: Warum Rabatte meist nichts bringen

Diesen Artikel dürft Ihr Euch nicht entgehen lassen, wenn Ihr gerade an Eurer ersten Preiskalkulation arbeitet oder wieder mal eine tolle neue Marketingstrategie ausbrütet, die der Konkurrenz garantiert alle Kunden abwirbt:
Ruinieren leicht gemacht: Mit Rabatten in Richtung Abgrund (via Guerilla-Marketing Blog).

Wer Rabatte gibt, hat nichts zu verschenken, oder er schneidet sich ins eigene Fleisch. Rabatte gibt man dann, wenn der Kunde uns wirklich Geld spart:

  • er arbeitet mit, indem er selbst transportiert oder – z.B. bei einer Website – alle Texte perfekt liefert und den Korrekturgang spart.
  • er zahlt sofort bar und schaltet unser finanzielles Risiko aus
  • er ordert in großem Umfang und bekommt Mengenrabatt, weil er Akquisekosten spart.

Wer sich zu einem ungerechtfertigten Rabatt erpressen läßt oder gar selber kommuniziert, dass Rabatte leicht zu haben sind, zahlt am Ende drauf (wenn er nicht, wie inzwischen üblich, vor der großen Heute-keine-MwSt-Aktion die Preise ausreichend heraufgesetzt hat, um sie dann freundlicherweise für einen Tag zu senken).

Gerade Existenzgründern und kleinen Firmen begegnet im Alltag oft die Preisfrage:  Ist am Preis noch etwas zu drehen, sonst gehen wir zur Konkurrenz. Hier ist Selbstbewußtsein und das Wissen um die Qualität der eigenen Dienstleistung oder Ware gefragt. Angebote unter Selbstkostenpreis können sich nur große, international aufgestellte Firmen leisten, die die Verluste in Deutschland mit den Gewinnen in USA verrechnen und so vergleichsweise kostengünstig eine Marktdurchdringung in neuen Regionen angehen können. Wer seinen Kunden 1:1 gegenübertritt, hat nichts zu verschenken und den Preis vorher realistisch kalkuliert.

Viele Unternehmer müssen sich heute gegen Billig-Konkurrenz durchsetzen. Anders als erwartet geht das nicht über den Preis. Wer in Deutschland lebt, hier Miete, Gehälter und Steuern zahlt, kann nur von diesen Vorgaben an seine Produktionskosten ausgehen. Senken wir die Preise unter die Kosten, brauchen wir nicht mehr zu arbeiten und können den Laden dicht machen. Wer in einem Markt bestehen will, in dem qualifizierte ausländische Konkurrenz, aber auch lokal viele Billigheimer arbeiten, braucht einen langen Atem.

Im Bereich der Internetdienstleistungen kennen wir das Problem schon länger: Während der Internetblase um das Jahr 2000, als der Bedarf an Websites viel größer als das qualifizierte Angebot war, haben viele Anbieter ohne ausreichende Qualifikation den Markt (sehr billig) bedient. Heute gibt man ganze IT-Abteilungen per Outsourcing nach Indien, Rumänien …, wo gut qualifizierte Programmierer die Arbeit zum kleinen Preis leisten. Wo bleibt der lokale Dienstleister, der seinen genau, aber nach unseren lokalen Gegebenheiten kalkulierten Preis gegen diese Konkurrenz durchsetzen muß, um zu überleben? Muss der nicht Rabatte geben?

Die Antwort ist einfach: Er muß seinen Kunden das bieten, was sie wirklich brauchen. Und die richtige Zielgruppe ansprechen. Wer von uns hat nicht schon viele Websites redesigned, die vorher ein  billiger Dienstleister erstellt hat. Unser Kunde kommt meist, weil die alte Seite Probleme aufwirft oder überhaupt keinen Erfolg hat. Wie beim zitierten Baumarkt ist Qualität nicht über den Preis zu verkaufen. Wer Rabatte fordert, die dem Anbieter keine Kostendeckung erlauben, zwingt diesen, die Qualität zu senken, um Zeit oder andere Ressourcen zu sparen.

Auch die Programmierung von anspruchsvollen Websites und Tools durch ausländische Anbieter kann manchmal ins Auge gehen, wenn der Kunde die Bedingungen nicht absehen kann: Wir alle hatten schon Kunden, die mit einem undokumentierten Programm dastanden, dass jetzt erweitert werden sollte. Die Mannschaft in ***, die es programmiert hatte, sprach leider nur spanisch und ist derzeit nicht mehr erreichbar. Die Folgekosten für solch ein Projekt sind enorm.

So gesehen gibt es keine Preisfrage und Rabatte lassen sich schnell kalkulieren oder ablehnen: Qualität ermißt sich aus dem, was unsere Kunden wirklich brauchen und als solche empfinden. Und Qualität hat ihren (fairen) Preis. 

P.S.:  In Sachen Freundschafts- und Vereinsrabatt stimme ich mit dem Autor nicht überein. Man darf doch auch mal ein Geschenk machen. Als Kundengewinnungsinstrument ist der Freundschaftsrabatt aber abzulehnen.

P.P.S.: Gegen eine Aktion zur Geschäftseröffnung ist auch nichts zu sagen, weil sie (hoffentlich) im Businessplan steht und genau begrenzt ist (300 Kugelschreiber zum Sonderpreis). Alles, was nicht geplant wurde oder das Geschäftsmodell dauerhaft und ohne Gegenfinanzierung auf die Geiz-ist-geil-Mentalität abstellt, ist kein Rabatt, sondern der genannte Weg in den Ruin.

Gute Vorsätze

Wir haben zwar noch nicht einmal Weihnachten, aber die nachdenkliche Stimmung mit Tendenz zum Jahresresumée geht durch viele Blogs (metamorphine, Werbeblogger und andere): Haben wir im ablaufenden Jahr unsere Preise realistisch und professionell kalkuliert oder uns aus lauter Nettigkeit (damit der Kunde uns lieb hat) oder Unsicherheit, ob das Geschäft nicht doch über den Preis gemacht wird, zu schlecht verkauft?

Wir sollten uns aber nicht dafür bestrafen, dass uns die Arbeit Spaß macht und dass sie – manchmal – von der anderen Seite der Ladentheke her so leicht ausschaut (Zeichnen können wir schließlich alle, Frontpage für die Website ist bei jedem Office-Paket dabei, und zielgruppenorientierte, mediengerechte Texte sind auch kein Ding, weil Schreiben schließlich auch alle können, siehe oben). Qualität sieht anders aus, die kommt von uns!

Es ist auch nicht verkehrt, mit dem Honorar ausreichend Geld für die eigenen Brötchen und gerne die Butter dazu zu haben. Ob wir uns Kreative nennen oder eher aus der Technik-Ecke kommen, uns ist das betriebswirtschaftliche Denken leider nicht in die Wiege gelegt worden. Hier gleich ein erster guter Vorsatz für das Neue Jahr: Eine saubere Kalkulation basteln. Und die enthält nicht nur das Gehalt, das ich mir auszahlen möchte, sondern auch

  • Steuern
  • Krankenversicherung incl. Arbeitgeberanteil (zahlen wir uns selbst)
  • Rücklagen für Alter, Krankheit, Betriebsausfälle
  • Betriebskosten (weil wir uns den PC incl. teuerer Software selbst spendieren müssen)

Anders als im angestellten Leben werden wir auch nicht 12-13mal im Jahr mit einem Monatsgehalt beglückt. Ein realistischer Stundensatz entsteht, wenn wir aus den verkäuflichen Tagen und Stunden dies herausrechnen:

  • Feiertage
  • Urlaub (wollen wir auch!)
  • Krankheit 

So bleiben im Jahr nur ca. 210 Tage zu 8 Stunden. Wer realistisch rechnet, weiß, dass sich auch nicht alle Stunden verkaufen lassen. Ein Teil geht z.B. für Akquise und Fortbildung drauf. Man geht also von etwas weniger aus. Wenn wir jetzt die verkäuflichen Stunden zu unserem angestrebten Monatseinkommen in Bezug setzen, müssen wir hart und realistisch bleiben. Und uns auch von Billigheimern, ambitionierten Schülern und Angestelltentarifen nicht ausbremsen lassen. Qualität kostet. Und uns kostet sie manchmal einen Kunden, auf den wir dann aber im Sinne der Selbstachtung und der Leistung, die wir zum Billigtarif erbringen könnten, verzichten.

Man muß auch mal drüber lachen können. Wie ich über den entsetzten Interessenten, den ich über die minimalen Kosten für eine Website informiert hatte. Antwort: "Waaas, so teuer? Ich kenne einen, der macht’s mir für 300 Euro!" Mehr wollte ich dann nicht wissen.

Russisches Roulette

Das Jahr neigt sich dem Ende zu, viele Dinge sind liegen geblieben. Links neben der Tastatur hat sich ein scheußlicher Haufen unerledigter Vorgänge, kleiner gelber Zettel und unbeantworteter Briefe/Anfragen gebildet. Eben alles, was man dahin legt, um es so bald wie möglich abzuarbeiten.

Dieser Haufen wird immer dicker und strahlt immer weniger Sex-Appeal aus. Er demotiviert und  verführt geradezu dazu, ihn wachsen und dann am liebsten für immer verstauben zu lassen. Hilft nichts: Im ungeliebten Haufen liegt vielleicht eine Kundenanfrage – eben mal schnell auf einen Wisch notiert, eine Aufforderung des Finanzamts, die Steuererklärung endlich abzugeben – sonst droht das beliebte Zwangsgeld – oder vielleicht auch ein heißer Anlagetipp, den wir so lange schon umsetzen wollten – hoffentlich ist das Papier nicht inzwischen mit dem Dax in unerschwingliche/unattraktive Höhen geklettert.

Es nützt nichts, sich zur Ordnung zu rufen, für die Zukunft mehr Selbstdisziplin zu schwören. So ein Haufen läßt sich nur schwer abtragen. Er schreit nach extremen Mitteln: Er braucht das Russische Roulette. Nein, man benötigt dazu keine Knarre, deren Trommel man dreht, dann abdrückt und hofft, dass nix in der Kammer war. Nur etwas Spieltrieb und den Fatalismus, einfach alles von diesem Haufen zu akzeptieren, was er zu bieten hat. Und es sinnvoll weiter zu verarbeiten. Der Fatalismus ist auch hier oberstes Gebot: Man nimmt eben, was gerade kommt.

Das ist zum Beispiel

  • Ein Kontoauszug: Mit den Belegen vergleichen, ggf. in die Buchhaltung eintragen und abheften.
  • Ein Ausdruck aus dem Internet: Wenn ich die Information noch brauchen kann, lese ich sie, hefte sie in den passenden Ordner oder gebe sie an den Kollegen weiter, der vielleicht etwas damit anfangen kann. Sonst: Ab damit in die Rundablage. Hier kann man ruhig großzügig sein, den Link hat man wahrscheinlich sowieso in den Bookmarks.
  • Eine Rechnung: Au weiah, hoffentlich ist die nicht zu alt. Bezahlen oder – wenn es die Zahlungsfrist erlaubt – ab damit in die Wiedervorlage.
  • Eine Anfrage: Kann ich sie beantworten, dann gleich raus damit (der Schreiber findet die Antwort dann am Montag in seiner Mailbox und freut sich). Fehlt mir noch eine Info, die ich am Montag im Büro holen muß: Wieder ein Fall für die Wiedervorlage.
  • Ein Link: Wieder mal ein heißer Tipp auf einem kleinen Zettel. Gleich anschauen, lesen, bookmarken oder vergessen. Der Zettel gehört in die Rundablage.
  • Eine Zeitschrift: Gleich lesen (wenn viel Zeit ist), zerlegen, wichtige Teile zum Thema abheften, an die Freundin weitergeben, den Veranstaltungstipp in den Kalender eintragen und weg mit dem Rest.
  • Material für ein laufendes Projekt: Habe ich Zeit genug, verarbeite ich es gleich. Wenn nicht, kommt es in die Materialsammlung zum Projekt und ein Termin in den Kalender, in dem ich mir eine Stunde für das Projekt reserviere.

So nimmt der Haufen kontinuierlich ab. Kleine Dinge, die kaum 5 Minuten dauern, wechseln mit größeren Aufgaben ab. Der Zufall regiert und motiviert. Man erledigt, was der Zufall (und die eigene Aufschieberitis) einem vorlegen. Diese Regel sind bei der Umsetzung wichtig:

  • Nichts kommt zurück auf den Haufen (oder auf einen neuen, "ganz speziellen" Haufen)
  • Alles wird erledigt, zur Erledigung vorbereitet, weitergeleitet oder bekommt einen ehrlich eingeschätzten Zeitraum mit fixem Termin für seine Erledigung, wenn die Aufgabe für den Augenblick zu groß ist oder wichtige "Zutaten" (Informationen, Unterlagen, Internetverbindung) gerade fehlen.
  • Dabei wird möglichst viel weggeworfen. Viele Dinge erledigen sich durch einen kritischen Blick (Werde ich das Rezept je nachkochen können? Werde ich den Reisetipp je befolgen wollen? Brauche ich diese Information wirklich?)

Viele Dinge lassen sich schon beim Eingang auf diese Weise erledigen. Eine E-Mail im Postfach kann man meist direkt beim Abholen beantworten, weiterleiten, löschen, statt sie nur mal eben provisorisch und zur Orientierung (=aus Neugier) anzuschauen und sich die Entscheidung für später aufzuheben. Wer wirklich nicht auf den Haufen links von der Tastatur verzichten kann, reserviert sich wöchentlich ein Stündchen für das – völlig ungefährliche, aber sehr befriedigende – Russische Roulette.